Unternehmensberatung Vertrieb

Vertrieb optimieren – Ideen gemeinsam umsetzen

Bekanntlich entscheidet die Effektivität des Vertriebs immer wieder „auf’s Neue“ über den Erfolg eines Unternehmens. Dem Bereich Vertrieb kann somit gar nicht genug Aufmerksamkeit geschenkt werden. Je nach Größenordnung und in welcher Branche ein Unternehmen tätig ist, gestalten sich Vertriebsprozesse sehr unterschiedlich. Deshalb gibt es kein Patentrezept für eine optimale Gestaltung des Vertriebs. Jeder Betrieb ist individuell und mit genau diesen individuellen Gegebenheiten muss man den bestmöglichen Erfolg generieren.
In der heutigen Zeit lassen sich viele Vertriebsabläufe digital unterstützen. Ohne qualifiziertes, kompetentes Personal geht jedoch nichts. Wir unterstützen unsere Kunden dabei, den Vertrieb zu optimieren und mehr Erfolg in verschiedenen Vertriebskanälen zu erzielen. Gemeinsam mit der Geschäftsführung, der Vertriebsleitung und mit dem Vertriebsteam hinterfragen wir die vorhandene Struktur und erarbeiten Verbesserungspotenzial.
Welche Kunden erreicht man wie? – Welche Vertriebsaktivitäten bei welchen Kunden?
Selbstverständlich helfen wir aktiv dabei, die Vertriebsleistung kurzfristig zu steigern. Darüber hinaus helfen wir beim Aufbau und der Ausbildung einer optimalen Vertriebsorganisation. Förderung von Talenten und optimalen Einsatz am richtigen Ort. Stärken stärken und Schwächen eliminieren.

Strategieberatung und Begleitung in der Umsetzung

Erfahrungsgemäß gibt immer ungenutztes Potenzial zur Leistungssteigerung im Vertrieb und zur Optimierung der Vertriebsprozesse und Vertriebsstrukturen. Zusammen mit einer professionellen Unternehmensberatung Vertrieb können Sie diese bisher nicht genutzten Chancen nutzen!

Chancen gibt es in den Bereichen:

• Vertriebskonzept

• Kunden- und Preismanagement

• Vertriebsorganisation

• Vertriebsprozess und Mitarbeiter

• Vertriebscontrolling

Wenn Sie sich bereits Gedanken über diese bereiche gemacht haben, würden wir diese Themen gerne mit Ihnen besprechen. Vereinbaren Sie noch heute ein erstes unverbindliches Gespräch!

1. Vertriebskonzept

Mit welchen Produkten bzw. Dienstleistungen bedienen Sie welche Marktsegmente?
Wo stehen Sie gegenüber ihrem Wettbewerbern hinsichtlich Produktdetails und Preis?
Ihr Unternehmen ist sicherlich nicht seit gestern auf dem Markt und es gibt bereits Vertriebswege. Welche Vertriebskanäle werden bereits wie genutzt und welcher Bereich muss aus- oder aufgebaut werden.
Je nach Produkt oder Dienstleistung betreiben Sie einen Vertrieb über Händler oder ausländische Distributoren. Vielleicht auch über Handelsvertretungen oder Niederlassungen. Doch welche Potenziale wurden noch nicht ausgeschöpft. Vertrieb über Online-Portale und Social Media wurde in vielen Unternehmen noch nicht richtig hinterfragt.

Warum soll der Kunde bei uns kaufen – Alleinstellungsmerkmale finden und bewerten

Dieses Thema können Sie als Hersteller oder Dienstleister nicht selbst beantworten. Ihnen fehlt die Sicht des Kunden. Als Außenstehender und externer Unternehmensberater Vertrieb haben wir andere Sichtweisen als der Unternehmer. Wir hinterfragen Situationen und Sachverhalte und bewerten objektiv und nüchtern. Situationen „schön reden“ bringt hier wenig.

In der Unternehmensberatung Vertrieb haben wir so viel Erfahrung gesammelt, dass alle Teilbereiche eines Unternehmens zu einer Meinungsbildung hinzugezogen werden sollten. Die unterschiedlichen Sichtweisen aus unterschiedlichen Unternehmensbereichen werden in den seltensten Fällen berücksichtigt. Durch die unterschiedlichen Zielsetzungen der verschiedenen Abteilungen ist die Kommunikation im operativen Tagesgeschäft nicht immer möglich oder sogar gewünscht.

2. Kunden und Preismanagement

Zur Steigerung der Vertriebsleistung untersuchen wir die Kundenstruktur mit dem zugehörigen Produkt- oder Dienstleistungssprektrum. Selbstverständlich mit Blick auf den Betreuungsaufwand und dem Preisgefüge für die einzelnen Kunden. Es macht durchaus Sinn, den Aufwand für jeden Kunden zu hinterfragen und eine separate Kalkulation hierfür aufzustellen. Bei manchen Kunden staunt man dann nicht schlecht, wenn der Kosten- bzw. Ertragsvergleich auf dem Tisch liegt. Da es jedes Jahr zu Preisverhandlungen mit dem Kunden kommt, ist eine solche Rechnung durchaus hilfreich. Nicht jeder Verhandlungspartner kennt die komplette Historie eines Vertriebsjahres und den betriebenen Aufwand des Lieferanten. Daher macht die Einführung eines zentralen Berichtswesens durchaus Sinn. Beispiele hierfür kennen wir genug. Sehr gerne berichten wir Ihnen darüber. Sprechen Sie uns an!

3. Vertriebsorganisation

In der Unternehmensberatung Vertrieb wird zur Steigerung des Vertriebsergebnisses auch die Vertriebsorganisation unter die Lupe genommen. Wer spielt in der Organisation welche Rolle? Die Veratwortungsbereiche sind in der Regel klar abgegrenzt, in der Kommunikation zwischen allen internen Abteilungen und dem Vertrieb bzw. Außendienst schlummert aber enormes Potenzial. Wenn es um den Kunden geht, müssen alle Abteilungen das gleiche Ziel verfolgen: Kundenzufriedenheit. Dies gelingt aber nur, wenn man untereinander kommuniziert.

4. Vertriebsprozess und Mitarbeiter

Vertriebscoaching für das Personal ist extrem wichtig. Jeder Mitarbeiter Ihres Unternehmens muss ein Verkäufer sein! – Selbstverständlich nicht im eigentlichen Sinne. Jeder Mitarbeiter muss einen Kunden so behandeln, wie er selbst gerne behandelt wird. Und dies beginnt bereits am Telefon. Freundlichkeit kostet nichts. Aber hier beginnt das Geschäft.

Jeder Mitarbeiter tickt unterschiedlich. Daher muss man die Kenntnisse und Fähigkeiten jedes einzelnen Mitarbeiters bestmöglich einsetzen. Der beste Techniker der Welt vergrault Ihnen alle Kunden, wenn er nicht vernünftig mit Ihrem Kunden kommunizieren kann. Dieses Szenario kennt man sehr gut von Reklamationen. Hier geht es meistens nicht um Problemlösung, sondern ausschließlich um Schuldzuweisung.

Konzentration aus das Wesentliche

Nahezu jedes Unternehmen arbeitet mit einem Warenwirtschaftssystem oder System zur Kundenauftragserfassung und Bearbeitung. Durch die Arbeit mit einem solchen System sollen Arbeiten erleichtert und ein Berichtswesen vereinfacht werden. Auch hier verbirgt sich enormes Potenzial, denn viele Auswertungen sind möglich, werden aber nicht genutzt.

5. Möglichkeiten im Vertriebscontrolling

In der Unternehmensberatung Vertrieb spielen natürlich Kennzahlen eine wichtige Rolle. Egal ob ein Unternehmen produziert oder eine Dienstleistung anbietet. Ich muss planen, wieviel ich im nächsten Jahr verkaufen möchte. Nach dieser Planung entstehen die Zahlen für die Produktion bzw. ein Personalstamm. Ohne zu wissen, wieviel ich verkaufen möchte, weiß ich nicht wieviel Material oder Personal ich benötige.

Die Vertriebsplanung zu Beginn eines Jahres wird also mit dem Vertriebs Innendienst, dem Außendienst und allen in den Vertrieb involvierten Personen gemacht. Nun geht es während des Geschäftsjahres darum, die Planzahlen immer wieder mit den Ist-Zahlen zu vergleichen. Dieses Controlling und der Soll-/Ist-Vergleich sollte in einem monatlichem Rhythmus erfolgen, um rechtzeitig auf grobe Veränderungen reagieren zu können.

Sicherlich hat jedes Unternehmen seine Vorgehensweise. Wir helfen Ihnen gerne, besser zu werden. Kontaktieren Sie uns!